La
négociation commerciale représente une démarche visant à communiquer des arguments efficacement afin de conclure sur un accord, et celle-ci tient compte de l’ensemble des intérêts et perspectives des parties concernées. Caractérisée par des cycles de ventes courts ou longs, sa préparation est indispensable dans l’intention de construire des informations convaincantes en formulant les questions appropriées à la situation (critères, prix, concessions, etc.) sous réserve de faire échouer la transaction. Le déroulement d’une négociation commerciale se divise en différentes étapes, et tout dérapage durant chaque phase peut notamment conduire à une clôture de la vente sans possibilité de reprise.
Négociation commerciale : les insertions précoces
· Annoncer un prix
L’initialisation d’un argumentaire avec un montant est directement perçue par l’interlocuteur comme une prise de position, et celui-ci se sent généralement agressé par une proposition qui peut ne pas l’intéresser. En effet, la somme mise en jeu demeure une donnée non dominante au début d’une argumentation et l’intervenant doit d’abord capter l’attention de son homologue avec un élément levier favorisant la mise en contexte avant d’introduire un potentiel facteur de conflit. Un agent ayant suivi une
formation commerciale écoute premièrement son client afin de déterminer ses besoins et attentes, ce qui l’autorise ensuite à les exploiter pour séduire ce dernier rapidement. Par ailleurs, l’avance d’un prix inadapté peut ternir l’image et la crédibilité de l’offre en exacerbant les doutes de l’acheteur.
· Négliger la préparation
Les étapes d’une négociation commerciale doivent également être correctement élaborées en délimitant les marges au-dessus et au-dessous desquelles le professionnel ne fait pas affaire suite à la régression de rentabilité. L’omission de la création d’un plan d’action et de contingence résulte généralement sur un manque notable de données pertinentes pour répondre correctement aux questions évoquées durant l’échange. De plus, le survol de la préparation renforce l’anxiété et peut déstabiliser la personne en charge lors de la rencontre. Par conséquent, le suivi d’une formation proposée sur
closerevolution.com, par exemple, permet de bénéficier du closing, et prévenir ainsi les désistements prématurés.
Les erreurs de comportement
· Surestimer la proposition et ses aptitudes
Considérer une affaire comme gagnée d’avance peut porter préjudice à tout négociateur, car le déroulement d’un entretien est généralement imprévisible. En outre, la surestimation des compétences illustre un caractère condescendant envers l’interlocuteur, ce qui peut d’ailleurs pousser ce dernier à refuser toutes poursuites de négociations avec l’intervenant à cause de son arrogance, même si l’offre reste attrayante. Plusieurs prospects gardent d’ailleurs un mauvais œil sur les négociateurs arborant un manque d’humilité et excès de confiance, ce qui impacte inévitablement les activités de l’entreprise sur long terme.
· Les fuites d’émotions
Les agents sortant d’une
formation vendeur et s’engageant dans leurs premières négociations ont aussi tendance à faire ressortir des émotions après avoir été envahis par le stress ou l’angoisse de l’interaction. Le calme étant primordial pour maintenir de la crédibilité et la lucidité, le négociateur tétanisé par le trac ainsi que la timidité est susceptible de passer à côté de l’occasion idéale pour conclure le deal.
Les préconceptions inadéquates
· Préjugés
Démarrer un entretien de négociation avec des notions préconçues réduit drastiquement l’attention portée sur les paroles et comportements du client. Ce filtre peut donc éliminer des informations essentielles conduisant au manquement de nombreux objectifs, et prévient en plus tout rebond possible pour débarrasser l’interlocuteur de sa méfiance. Les aprioris sont d’ailleurs des principales causes d’échecs de négociation lorsque l’individu à convaincre possède ses propres préjugés, et craint d’être floué davantage par des maximes méconnues.
· L’acharnement dans la négociation
L’offre mise en jeu établit directement les limites ne pouvant être franchies par le négociant, et l’outrage de ces dernières amène à une dépréciation de la valeur de celle-ci, car la
négociation commerciale place le vendeur dans une position de faiblesse. De ce fait, celle-ci se transforme en une offre unilatérale bradée dès lors qu’il commence à accepter certaines demandes potentiellement déraisonnables, et dépassant significativement les paliers inférieurs et supérieurs initialement fixés. Il faut rajouter que les prospects ont tendances à intégrer des conditions progressivement axées en leur faveur, ce qui supprime la rentabilité de l’échange.
Des maladresses notables
· Absence d’anticipation
La vente d’un produit ou service pour un gain immédiat au détriment de la mise en place d’une relation durable est une faute exploitée par la compétition. Le prospect ne détecte pas le niveau de sécurité ou de satisfaction attendu, et celui-ci est alors incité à ne pas revenir en se tournant vers des propositions satisfaisantes plus abouties. Un commercial disposant d’une
formation vendeur s’assure principalement d’intégrer des solutions et des services après-vente ajustés suivant un accord dans le but de maintenir des résultats équilibrés. De plus, la négligence de prévoyance ne permet pas au commercial de réaliser une rétrospective dans le cas d’une annulation imprévue.
· Le mauvais prospect
Attention, une négociation commerciale doit être exclusivement réalisée avec le véritable décisionnaire imposant son véto sur une offre. Tout intermédiaire agissant en tant que sponsor doit être impérativement écarté afin de remonter jusqu’au signataire du chèque.
